疫情期間如何開展銷售工作

--來自實體型企業(yè)的幾點建議

上海威固化工制品有限公司

突如其來的疫情，打亂了企業(yè)的開工節(jié)奏。為了降低影響，大多數(shù)企業(yè)無奈選擇了線上辦公。線上辦公對依靠線下銷售拜訪的實體企業(yè)是災(zāi)難性的打擊。難道企業(yè)業(yè)務(wù)，就要因為疫情而被迫中斷嗎？若沒有銷售，賬上的資金能抗幾個月？

基于對疫情持續(xù)時間和影響深度的判斷，結(jié)合實體企業(yè)的特點。在疫情期間如何開展銷售工作，作為有二十多年生產(chǎn)膠粘劑經(jīng)驗的上海威固化工提出以下幾點建議。

1、 首先從心理上擺脫疫情的影響

  疫情雖然對實體企業(yè)業(yè)務(wù)會有影響，但疫情總會過去的。歷史上從來沒有一個病毒可以把一個國家的人民打倒。生活和工作必將還要繼續(xù)。疫情不僅影響著我們自身企業(yè)，也勢必影響著競爭對手、影響著渠道、終端客戶。我們必須保持狀態(tài)，為大災(zāi)后的大治做積極準(zhǔn)備！這可能又是一次我們跑贏對手的開始！

2、 營銷需要增加新技能

  這次疫情，實體企業(yè)線下的銷售人員被迫砍掉了“面訪”的技能。在平時的銷售過程中，面訪的技能帶給銷售人員最大的成效是獲取客戶。實體企業(yè)需要思考除了面訪能獲取客戶之外，是否可以通過增加其它技能來獲取客戶？無疑在網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷也是獲取客戶的重要方法。企業(yè)全體銷售人員甚至是全體員工應(yīng)投入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣工作中去，在疫情期間學(xué)習(xí)一下各種網(wǎng)絡(luò)推廣工具，深度研究和使用一下這些工具的縱深功能為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷貢獻力量。

3、 制訂一個應(yīng)急的工作計劃。

  由于疫情對中國每個區(qū)域的影響程度不同，故銷售人員要仔細(xì)分析不同區(qū)域、不同類型、不同現(xiàn)狀的客戶，給關(guān)鍵客戶打電話關(guān)注客戶的經(jīng)營狀態(tài)。銷售人員要站在每個客戶的處境思考““我該如何為客戶創(chuàng)造價值、我目前該采取什么樣的動作為客戶解決力所能及的問題”。避免等疫情過去了客戶也丟失了，讓先前的努力付之東流。時刻關(guān)心客戶的變化，仔細(xì)梳理疫情過后，最可能率先抬頭的客戶，這就是疫情過后你的優(yōu)質(zhì)客戶。在新客戶成交方面，應(yīng)重點關(guān)注已試樣成功的新客戶。因為此類客戶已經(jīng)解決了產(chǎn)品問題，剩下是商務(wù)問題可以進行無接觸成交。這個時候也是對往年銷售人員親自參加試樣的回報，對于往年寄樣過的客戶如何轉(zhuǎn)化把試樣客戶也應(yīng)做詳細(xì)的策略。另外對于往年經(jīng)營狀態(tài)較差又有欠款的客戶，要特別留意其開工情況必要時要采取措辭避免呆賬的發(fā)生。認(rèn)真的準(zhǔn)備一份這樣的計劃，它將決定你疫情過后的業(yè)績情況。

4、 反思過去工作中的不足

  補齊2019年未完善的工作總結(jié)分析，分析2020年工作計劃中的方法、策略是否得當(dāng)？是否清晰可行？還存在的哪些不足？厘清工作中的障礙。對于企業(yè)的各項制度、流程、表單是否清楚？自身企業(yè)的優(yōu)勢和產(chǎn)品知識是否融匯于心？所有的這些工作都需要時間、需要沉下心來仔細(xì)思考。只有想透了，才能做的更好。

5、 學(xué)習(xí)

  在疫情期間無形中為線下銷售人員提供了很多額外業(yè)余時間。利用這些時間去學(xué)一本書、一門課、開拓一下新思路。學(xué)習(xí)是獲得新思路的最佳手段，也是增強自身能力的有效方法。在任何時候都應(yīng)該堅持。

  讓我們用新的辦公模式，來迎接新的挑戰(zhàn)。從心理上擺脫疫情的影響，從行動中啟動自我。

  危機，對于努力的人來說，是脫穎而出的機會。被疫情禁足的日子，也是閉關(guān)修行的日子，不同的選擇，會有不同的結(jié)果。